2010年10月6日星期三

张苏粤 - 从“荒岛余生”中学“说服”

背景:学习小组一行八人出海度假,不幸遭遇飓风来袭,被困荒岛东岸,飓风随时可能在此处登陆。天气晴朗时,海滩气温超过40度。八人中,一人受伤,肋骨折断;一人糖尿病病发,较为虚弱。西岸为可能的救援点。东西海岸间距离3/4英里,地形复杂,有山岭沼泽。
目标:尽快得救。
可选物品:防水火柴、汽油、防晒霜、饮用水、灭火器、短波无线电(3海里内)、三双登山鞋、拖把及大塑料箱、150长的粗尼龙绳、30长的胶带、多功能瑞士军刀、潜望镜及橡皮鸭脚板、三个救生圈、牛肉罐头、帆布(1.5x2)。
大家会说,这种求生游戏我们都玩过,没有新意。实则不然。个人的选择固然容易,可是作为团队,最终的选择只有一种,如何在八人之间取得一致,你的意见又能在团队决策中占到几成份量,这就要看个人的说服力
相信每个人或多或少都有过说服的经历,小到买菜讨价还价,大到国际贸易谈判,价码有高低之分,但本质却相通──目标无非是说服其他各方以赢取自身利益的最大化。怎样才能说服他人呢?什么样的人能称得上是一个高效的说服者Effective Persuader?这便是贯穿于耶鲁管理学院明星课程团队管理技能集训周的核心课题。

团队管理技能集训周是管院秋季学期中承 前启后的重要环节,来自学院组织行为学教学团队的三位教授精心策划设计了八个迷你课程,涵盖一个团队从组建、磨合、产生领袖到发挥协力优势 Dynamics of Synergy)的整个过程,在模拟环境中让我们对如何在团队中与队友有效沟通,以提高团队决策效率,迅速得出最佳解决方案有了直观的认识和全新的体验。而荒岛余生便是其中让我感触最深的一个。
在开始团队讨论之前,每个人先独立对15样物品排序,1为最重要,15为最不重要。然后进入团队讨论,大家各抒己见,得出一致意见以产生团队的排序。讨论时间为一个小时。讨论结束后,教授给出专家排序,并要求各组及个人分别计算偏差值。
这个练习的目的并非是测试个人求生能力的高低,而是考量个人对团队决策的影响力大小。我们小组(名为优先股)有幸夺下全班协力值最高的桂冠,而另一组“Mathea”则可怜地得出负值,说明团队讨论起到了反作用。
在我们组的讨论中,我仔细观察每个人。有几人总是言之凿凿,不容辩驳,主导着讨论的方向,另一些人表现得低调沉默,看似极易摆布;当然也有我这样的中间派,只在该出手时才出手。强悍者时刻努力坚持自己的观点,并用尽各种方式试图说服其他队友,中间派或是应和或是奋起迎击,而总有一两个睿智的沉默者一直静静地听,然后缓缓地提出自己的观点。他们的观点通常感觉不到很强的个人色彩,而总是兼容并蓄地吸取多方的意见,再得出一个结论,但很多情况下这个结论与他们原先的选择保持着高度一致(是巧合吗?还是有策略暗藏其中?)。事实证明,这个结论最终被采纳为团队决定的几率非常高,而他们的个人/团队偏差值也相应为最 低。
于是我想问,怎样的人才真正称得上有说服力?沉默者是否总是胜利,而强悍者是否也注定难得人心?如此说来,我们是不是都应当学得摒弃强势的个性,而变得更低调灵活呢?
教授给出了答案,我受益匪浅。下面所列虽非完美的概括,但值得提出来与大家分享。

高效说服者应该是:

·
虚心且兼容并蓄(open-minded

·
绝不教条(Never Dogmatic

·
乐于接受他人观点,并适当调整自身立场 ──有妥协的余地

高效说服者应该能:

·
耐心听取队友的观点并认真给与考量

·
诚恳地向队员征询他们对自身观点的看法,乐于展开讨论,甚至是辩论

·
对队友的意见给出中肯的评价,并提出可能存在与对方观点中的问题及漏洞
当说服者能做到上述要求的时候,其队友便会:

·
因为观点能被接受,而变得更积极主动地贡献想法

·
对说服者更为信任,并更认真听取说服者的意见

·
不会有被威胁或操控的感觉,由此而更愿意做出妥协和让步
而在团队讨论中,应该避免:

·
尽量避免投票表决,因为投票会给人造成赢或输的感觉,由此在团队内部产生非是即否的思维模式,并催生无效争辩,而不是有益的理性讨论。

·
不要轻易得出草率的结论或妥协,让更多的队友发表看法。

·
任何一个队员都不应一开始就很强硬地摆出自己的观点,并试图将之强加于他人,甚至上升到人身攻击层面(never make it personal)。
总结一句话,说服并不仅仅是推销自身观点并使人信服,更多的应当是一种相互学习并沟通协商达成一致的过程。
这便是说服的艺术。看来,我们的强势作风都应当收敛些了,原来说服队员靠得不是这些。





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